Martes, 9:12. La mesa de contratación abre sobres. Dos ofertas quedan a tiro de piedra: 2,3 puntos las separan. Mismo precio, casi el mismo plan. ¿Quién gana?
La que hizo visible por qué iba a ejecutar mejor. La que no se limitó a decir “somos competitivos”, sino que demostró con método dónde estaban los ahorros, los controles y los resultados.
Si has llegado aquí buscando cómo ganar una licitación o cómo se gana una licitación, quédate con esta idea-faro: la puntuación se diseña antes de escribir una sola línea.
Criterios de valoración: entiende cómo te puntúan
Antes de pensar en el precio, mapea el sistema de puntos. Ahí está medio contrato.
Tres bloques clave:
- Automáticos (cuantitativos): precio, plazos, mejoras medibles. Se aplican fórmulas (lineales, inversas, con umbrales). Aquí no hay debate; hay matemática.
- Subjetivos/técnicos (cualitativos): memoria técnica, metodología, equipo, plan de calidad, sostenibilidad, innovación, gestión de riesgos… Aquí decides cómo convencer.
- Condiciones de paso y desempates: mínimos excluyentes, umbrales, solvencia, criterios sociales o medioambientales de desempate.
Tu trabajo previo:
- Construye una tabla de criterios con ponderaciones, fórmula (si la hay) y evidencias aceptables.
- Marca los “puntos caros” (mucho esfuerzo por poco impacto) y los “puntos baratos” (ajustes que rinden rápido).
- Detecta “puntos interdependientes”: a veces un microcambio en el plan de trabajo desbloquea subcriterios que valen más de lo que parece.
Regla práctica: si no puedes resumir en una página cómo te puntúan, aún no estás listo para ofertar.
¿Cómo podemos aumentar puntos?
Piensa en micro-ganancias acumuladas. No buscas un golpe maestro; buscas +0,3 +0,5 +0,8 hasta abrir brecha.
Tácticas que funcionan:
- Precio con red de seguridad: simula la fórmula y busca el punto dulce: el mejor equilibrio entre precio y pérdida marginal de técnica. Documenta tu viabilidad (evitarás sustos por baja temeraria y sumarás credibilidad).
- Mejoras medibles, no decorativas: añade solo lo que se puntúa y puedas trazar (métricas, responsables, coste y ROI operativo).
- Metodología “a mesa vista”: cada promesa con entregable, responsable, hito y evidencia. La mesa no compra adjetivos; compra control.
- Riesgos tratados como criterios, no apéndice: matriz de riesgos con indicadores de alerta y planes de contingencia vinculados al cronograma.
Alineación con el “por qué” institucional: conecta tu propuesta con los objetivos públicos del pliego (impacto en usuarios, eficiencia del gasto, cumplimiento normativo, sostenibilidad). Eso eleva la nota cualitativa.
Puntos críticos para una puntuación excelente
Parte cualitativa
Tu memoria debe leerse como un manual de operación más que como un folleto. Estructura recomendada (compacta y “a prueba de mesa”):
- Resumen ejecutivo orientado a criterios
Una página. Un párrafo por criterio. “Qué damos + cómo se mide + dónde está la evidencia”. - Metodología paso a paso
Fases → tareas → KPI → entregables → roles → herramientas → validación.
Truco: cierra cada fase con una mini-checklist y un hito medible. - Equipo y gobierno del proyecto
Organigrama operativo (no corporativo), disponibilidad real, sustituciones y tiempos de respuesta. - Plan de calidad y mejora continua
Controles antes/durante/después. No digas “seguimos ISO”; muestra el control que aplica. - Sostenibilidad y obligaciones sociales
Breve, verificable, conectado a la operación (no un manifiesto). - Riesgos y contingencias
Matriz (probabilidad × impacto), gatillos, plan B y coste de mitigación. - Evidencias anexas
Plantillas, cronogramas, capturas de herramientas, acuerdos de proveedores, casos ejecutados. Todo numerado y citado en el texto (Anexo X).
Estilo de redacción: frases cortas, verbos de acción, tablas siempre que puedas. Cada sección debe responder a una pregunta de la mesa (“¿cómo controlarás X?”, “¿cada cuánto reportas Y?”).
Parte cuantitativa
Si te puntúan con fórmula, juegas en tablero reglado (perdón, en marco de valoración 😉).
- Simulador de precios y plazos
Ensaya varios escenarios y calcula deltas de puntuación. Apunta el punto de equilibrio donde un euro menos ya no compensa lo que pierdes en técnica (o viabilidad). - Justificación de costes (lista corta)
Mano de obra según convenio, productividades, compras, desplazamientos, amortizaciones: tabla a tabla. Este pack te salva dos veces: suma credibilidad y te prepara ante una posible revisión por baja. - Mejoras con métrica
Si vas a ofrecer “un canal 24/7”, define SLA (tiempo de respuesta, tasa de resolución, escalado) y medición. Si prometes “más talleres”, fija nº, duración, ratio asistentes, y su impacto en objetivos. - Cronograma que no se cae
Gantt con holguras, dependencias críticas y ventanas de validación. La mesa nota cuándo está hecho a última hora.
¿Cómo preparamos desde EIG a tu empresa para ganar?
Nuestro proceso está diseñado para convertir criterios en puntos y puntos en adjudicación:
- Radiografía del pliego (Score Map)
Desmontamos criterios, umbrales y fórmulas. Señalamos puntos baratos y caros y definimos estrategia de ataque. - Simulador de puntuación
Probamos escenarios de precio, mejoras y técnica para encontrar el máximo global (no el mejor precio suelto). - Memoria técnica “de mesa”
Escribimos con la estructura que la mesa espera leer: trazabilidad, evidencias, anexos numerados y métricas accionables. - Dossier de viabilidad y control de costes
Costes laborales, proveedores, eficiencia operativa. Blindaje ante posibles revisiones por baja temeraria. - Ensayo de defensa y Q&A (si procede)
Mensajes clave, respuestas a objeciones, documentación de apoyo lista para “abrir por página”. - Revisión final tipo auditoría
Coherencia interna, cruce memoria–anexos–economía, firma digital, plazos y registro.
En licitación, el precio es territorio; la puntuación, el mapa.
Los que llegan lejos no son los que corren más, sino los que orientan cada paso a cómo se valora. Si quieres pasar de competir por impulso a ganar con método, traza primero ese mapa y deja que tu memoria técnica sea la ruta. Así es como se gana una licitación sin dejar puntos en la mesa.
