Cada año, miles de empresas técnicamente solventes quedan fuera de juego en las licitaciones públicas. No porque les falten capacidades. Ni experiencia. Ni medios. Simplemente porque no saben trasladar todo eso a una propuesta que el órgano licitador pueda valorar con claridad.
La oferta técnica no es un trámite más. Es el núcleo de tu propuesta. Y, en la mayoría de contratos, supone entre el 40 % y el 70 % de la puntuación total.
No prevalece el que más promete, sino el que demuestra cómo hará que todo funcione, paso a paso y sin margen de duda. Preparar una buena oferta técnica no es solo cumplir: es saber competir con inteligencia.
Este artículo te guía paso a paso para entender cómo convertir tu conocimiento en puntos. Cómo responder exactamente a lo que busca el evaluador. Y cómo evitar los errores que hacen que propuestas válidas pasen desapercibidas.
Comprender los pliegos
Antes de pensar en escribir una sola línea, necesitas comprender el marco del contrato. El pliego no es solo un documento: es el guion completo de la licitación.
1. Identifica qué se valora
- Criterios de adjudicación técnica y económica
Revisa con detalle qué aspectos puntúan más. ¿Valoran experiencia, innovación, metodología, personal, medios materiales?
- Exigencias del servicio
Plazos de ejecución, perfiles profesionales, certificaciones, planes de contingencia… todo cuenta.
- Estructura documental
¿Qué va en el Sobre A? ¿Y en el B? ¿Se exige firma digital, declaración responsable o solvencia técnica específica?
2. Lee entre líneas
Desde EIG insistimos en que la lectura debe ser cruzada y multidisciplinar:
- Jurídico identifica riesgos.
- El técnico evalúa la viabilidad.
- Operativo detecta recursos implicados.
Y sobre todo, hay que interpretar qué quiere leer el técnico evaluador. No basta con cumplir: hay que responder como si fueses tú quien puntuara. Si no te lo pondrías a ti mismo como un 10, ¿por qué lo haría el órgano licitador?
Estructura de una oferta técnica
Una vez entendido el pliego, llega la hora de construir una propuesta robusta. Aquí no sirve improvisar ni ser creativo sin control: hay que ser estratégico, riguroso y directo.
1. Ordena tu propuesta como el pliego
Usa exactamente el mismo orden de criterios. Facilita la vida al evaluador: que no tenga que buscar nada.
Una estructura sólida incluye:
1. Resumen ejecutivo
Claridad, enfoque y visión global del servicio.
2. Metodología de ejecución
¿Cómo vas a hacer lo que prometes? Incluye fases, tiempos, responsables, procesos, control de calidad.
3. Equipo asignado
Experiencia, formación y rol concreto. Mejor con CV y proyectos similares.
4. Recursos materiales y tecnológicos
Infraestructuras, software, medios técnicos… y cómo se aplican al contrato.
5. Cronograma detallado
Incluye hitos, entregables y margen de contingencia.
6. Seguimiento y control de calidad
Indicadores, responsables y mecanismos de revisión.
7. Propuestas de mejora o valor añadido
Ideas que mejoran lo exigido sin aumentar el coste. Ayudan a diferenciarte.
8. Aterriza las ideas
Redacta con precisión. No uses generalidades.
- ¿Hablas de seguimiento? Di qué informes harás, con qué periodicidad y qué software usarás
- ¿Dices que tienes experiencia? Cita contratos similares y resultados concretos.
2. Hazlo legible, visual y evaluable
- Usa tablas comparativas, esquemas o infografías.
- Divide por bloques, usa listados y negritas.
- Cada elemento debe ser fácilmente puntuable.
Un técnico con 15 ofertas por revisar agradecerá que se lo pongas fácil. Y eso se traduce en puntos.
Externalizar tareas si lo requieren
Hay algo que muchas empresas no consideran: una buena oferta técnica no siempre puede hacerse solo desde dentro.
1. Evalúa qué puedes (y no puedes) asumir internamente
- ¿Tienes capacidad para redactar con enfoque estratégico?
- ¿Puedes maquetar un documento profesionalmente atractivo?
- ¿Sabes cómo optimizar el texto según los criterios del pliego?
Si la respuesta es no, subcontrata.
2. Rodéate de especialistas
Externalizar no es un gasto, es una inversión cuando se hace con criterio. Estas son las tareas que más se externalizan:
- Redacción técnica orientada a criterios de puntuación
- Diseño visual y maquetación
- Traducción técnica
- Revisión legal y documental
En EIG, por ejemplo, ayudamos a transformar tu conocimiento y experiencia en un relato competitivo y puntuable. Sabemos cómo piensa la administración… y cómo quiere leer.
Conclusiones
Como preparar una oferta técnica no es un arte reservado a unos pocos. Es un proceso que, bien ejecutado, marca la diferencia.
1. Piensa en la licitación como una venta compleja
No estás solo “cumpliendo requisitos”. Estás convenciendo a un comprador público de que eres su mejor opción.
2. No subestimes la parte técnica
La mayoría de empresas se centran en el precio. Pero en muchas licitaciones, la parte técnica vale más del 50 % de la puntuación.
Y ahí se decide todo.
Si no tienes equipo, tiempo o experiencia suficiente, confía en quienes sí viven de esto. Una oferta técnica bien construida no solo aumenta tus probabilidades de ganar: te posiciona como un proveedor fiable, serio y competitivo ante la administración.
En EIG llevamos años ayudando a empresas a mejorar sus ofertas técnicas. Porque competir con una propuesta bien construida es competir en serio.
