¿Por qué muchas empresas pierden licitaciones aun teniendo una buena oferta?
“Tenemos buen servicio. Buen equipo. Buen precio. ¿Por qué no ganamos?”
Porque en licitación no gana “la mejor empresa” en abstracto. Gana la empresa que consigue que el evaluador lo vea rápido, claro y tal y como se puntúa.
Tras revisar y optimizar muchas memorias técnicas, hay un patrón muy repetido: se pierden puntos por enfoque y estructura, no por falta de capacidad real. Y lo mejor es que casi siempre tiene arreglo.
Error 1: No responder exactamente a los criterios de valoración
Muchas memorias explican “lo que hacemos”. El problema es que la mesa no puntúa “lo que haces”, puntúa lo que el criterio pide.
Se nota cuando el pliego solicita algo concreto (coordinación, controles, indicadores, cronograma) y la memoria responde con frases generales.
Cómo corregirlo
- Copia criterios y subcriterios y conviértelos en el esqueleto de la memoria (títulos espejo)
- Responde en el mismo orden y con el mismo lenguaje del criterio
Cierra cada apartado con algo verificable: entregable, frecuencia, responsable, evidencia
Error 2: Falta de enfoque en el cliente
Muchísimas memorias miran hacia dentro: “somos”, “tenemos”, “contamos con…”. Eso no suele puntuar alto.
El evaluador quiere entender otra cosa: que has comprendido su problema, sus limitaciones y lo que puede salir mal… y que tu plan lo controla.
Cómo corregirlo
- Cambia “somos” por “resolveremos”
- Habla de la necesidad concreta del órgano: tiempos, coordinación, incidencias, continuidad, usuarios
- Conecta cada propuesta con un resultado visible: qué mejora, cómo se mide, cuándo se entrega
Error 3: Mala estructura y legibilidad
El evaluador no lee como un lector. Escanea, compara, busca señales.
Si tu memoria es un bloque denso, no es que “te penalicen por escribir mucho”. Es que tu valor queda enterrado.
Cómo corregirlo
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Párrafos cortos (una idea por párrafo)
Subtítulos que respondan a preguntas reales
Negritas solo en lo que puntúa (no para decorar)
Tablas cuando haya comparación, procesos, roles o cronogramas
Error 4: No aportar valor diferencial claro
“Cumplir” no diferencia. Y en la parte subjetiva, si todos cumplen, gana quien explica mejor por qué su enfoque reduce riesgo y mejora resultado.
El error típico es poner mejoras “bonitas” que no se traducen en impacto.
Cómo corregirlo
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- Elige 1–3 diferenciales máximos (más es ruido)
- Explica impacto real con estructura simple: qué es, para qué sirve, cómo se mide, cuándo se entrega
- Evita conceptos vacíos (“innovación”, “excelencia”) si no van acompañados de método y evidencia
Error 5: No optimizar para maximizar puntuación
Este es el más silencioso: memorias “correctas” pero sin estrategia.
Se invierten páginas donde puntúa poco y se trata por encima lo que vale más. El resultado es una nota media aunque la empresa sea buena.
Cómo corregirlo
- Antes de redactar, haz un mapa: qué criterio pesa más, qué subcriterio decide, dónde se suele diferenciar el adjudicatario
- Reparte esfuerzo según puntos, no según costumbre
- Asegura que lo “caro” tiene respuesta robusta y verificable
(+1 de regalo) Usar inteligencia artificial sin criterio ni revisión estratégica
La IA puede acelerar. Pero lo que estamos viendo es un error nuevo: delegar la estrategia en la IA.
Eso suele producir textos genéricos, promesas sin evidencia y estructuras que no encajan con el pliego.
Idea clave: la IA puede ayudarte a ir más rápido, pero la puntuación la marcan el método, la lectura del pliego y la capacidad de convertir criterio en respuesta verificable.
Conclusión: la memoria técnica como herramienta estratégica
Una memoria técnica no es un trámite. Es una herramienta de puntuación.
A veces la diferencia entre perder y adjudicar está en ajustes pequeños:
Responder exactamente a criterios
Hacer visible el diferencial
Ordenar el documento para que se entienda en minutos
Si quieres que revisemos tu memoria con enfoque de puntos y la convirtamos en un documento “de mesa”, aquí puedes ver cómo trabajamos las memorias técnicas en EIG.
