La mayoría de las empresas cree que en una licitación gana la más barata. Y se equivoca. Quien gana es quien entiende cómo se reparten los puntos antes de presentar la oferta. En contratación pública, ese reparto tiene nombre: los criterios de adjudicación. En esta guía te explicamos los dos grandes tipos que existen —los que se puntúan con una fórmula y los que dependen del juicio de un técnico— y cómo saber, leyendo el pliego, dónde puedes ganar de verdad.
Cómo se reparten los puntos en una licitación
En una licitación, las ofertas suelen puntuar sobre un total de 100 puntos, y ese reparto no se improvisa: está fijado de antemano. Quien lo establece es el órgano de contratación, y lo deja por escrito en el Pliego de Cláusulas Administrativas Particulares (PCAP), el documento que rige las reglas del concurso. Ahí encontrarás el llamado cuadro de criterios de adjudicación, con cada criterio y los puntos que vale.
La Ley 9/2017, de Contratos del Sector Público (LCSP), establece que los contratos se adjudican a la oferta con la mejor relación calidad-precio (artículo 145), valorada según unos criterios que deben estar vinculados al objeto del contrato; su aplicación se regula en el artículo 146. Esos criterios se agrupan en dos grandes bloques: los evaluables de forma automática mediante fórmulas (objetivos) y los que dependen de un juicio de valor (subjetivos).
La propia ley marca una preferencia: siempre que sea posible, debe darse preponderancia a los criterios que se pueden medir con cifras o porcentajes. Y fija una cautela importante: cuando los criterios de juicio de valor pesan más que los automáticos, su valoración no la hace la mesa de contratación, sino un comité de expertos de al menos tres miembros (o un organismo técnico especializado), según el artículo 146.2.a) LCSP.
Por eso, antes de redactar una sola línea de tu oferta, conviene leer cómo se reparten los puntos. Es el primer movimiento estratégico de toda licitación.
Criterios evaluables por fórmula (objetivos)
Un criterio evaluable por fórmula es aquel que se puntúa de manera automática, aplicando una operación matemática prevista en el pliego, sin que intervenga la interpretación de nadie. Si tu dato entra en la fórmula, el resultado en puntos es siempre el mismo, lo valore quien lo valore. Son los criterios objetivos de la licitación.
Los que verás con más frecuencia en los pliegos son:
- El precio o la baja económica respecto al presupuesto de licitación (el criterio automático por excelencia).
- El plazo de entrega o de ejecución, y las reducciones sobre el plazo máximo.
- La ampliación del plazo de garantía sobre el mínimo exigido.
- Mejoras cuantificables: bolsa de horas adicionales, número de profesionales adscritos por encima del mínimo, unidades o visitas extra, etc.
¿Por qué le gustan tanto a la Administración? Porque aportan objetividad y trato igualitario: se aplican igual a todos los licitadores, son fáciles de justificar y dejan muy poco margen a la impugnación. De hecho, como hemos visto, la LCSP pide darles preponderancia siempre que sea posible.
Aquí entra en juego el precio, pero su valoración tiene reglas propias —presupuesto base de licitación, valor estimado y bajas anormales— que tratamos en detalle en nuestros artículos sobre el presupuesto base de licitación y la baja temeraria. No desarrollamos aquí las fórmulas de precio: este post explica qué son los criterios, no cómo se calcula cada fórmula.
Criterios sujetos a juicio de valor (subjetivos)
Un criterio sujeto a juicio de valor es aquel que no se puede reducir a una fórmula: lo valora un técnico analizando la calidad de tu propuesta. Aquí entran la metodología de trabajo, el plan de ejecución, la calidad técnica de la solución, la organización del equipo o el plan de gestión de riesgos. No hay un número de entrada; hay una propuesta que se lee, se compara y se puntúa.
Y precisamente por eso, este es el terreno donde una pyme con una buena memoria técnica puede superar a un competidor más grande o más barato. Si tu propuesta demuestra que entiendes mejor el problema y ofreces una solución más sólida, puedes abrir una diferencia de puntos que el precio del rival no llega a compensar.
«Subjetivo» no significa «arbitrario». La valoración de estos criterios debe ir motivada en un informe técnico que explique por qué cada oferta recibe su puntuación, y ese informe es revisable (entre otras vías, mediante recurso). Además, cuando estos criterios pesan más que los automáticos, la ley exige que los valore un comité de expertos, no la mesa, para reforzar la objetividad (artículo 146.2.a LCSP).
Un detalle clave es cómo se organizan los sobres. La LCSP separa la documentación administrativa, que va en un sobre o archivo electrónico distinto del de la proposición (artículo 157.1), de la propia proposición, que —cuando hay criterios de ambos tipos— se presenta en dos sobres: uno con la documentación sujeta a juicio de valor y otro con la evaluable mediante fórmulas (artículo 157.2). En la práctica se numeran como Sobre A/1 (documentación administrativa), Sobre B/2 (criterios de juicio de valor) y Sobre C/3 (oferta económica y criterios automáticos). Y el orden es siempre el mismo: la parte de juicio de valor se evalúa antes que la evaluable por fórmulas, es decir, antes de conocer el precio (artículo 146.2 LCSP).
Es en ese Sobre B donde se materializa el juicio de valor, a través de tu memoria técnica y tu oferta técnica. Cómo redactarlas para sumar puntos es otro tema, y lo tratamos en sus propios artículos.
Por qué el Sobre 2 decide más que el precio
Aquí está el corazón del asunto, y el mito que más conviene desmontar: en la mayoría de las licitaciones, la oferta más barata no gana. El precio es solo una parte de los puntos y, en muchos contratos, no es la que marca la diferencia.
La razón es matemática. Cuando varias empresas compiten, todas tienden a presentar bajas parecidas, y muchas fórmulas de precio reparten los puntos de forma proporcional o acotada: entre la oferta más cara y la más barata puede haber muy pocos puntos de diferencia. El precio puntúa, sí, pero apenas abre brecha. El juicio de valor, en cambio, va de cero al máximo según la calidad de la propuesta: ahí sí se abren diferencias grandes, muchas veces imposibles de remontar bajando el precio.
Conviene tener una referencia realista del peso de cada bloque. En la práctica, sobre todo en contratos de servicios, es habitual que la parte técnica —juicio de valor más otros criterios cualitativos— pese entre el 40 % y el 70 % de la puntuación total. No es una cifra que imponga la ley con carácter general (cada órgano decide el reparto en su pliego), pero sí un rango defendible y muy frecuente; de hecho, cuando el juicio de valor supera a lo automático se activa la garantía del comité de expertos que ya hemos mencionado.
Y en los contratos más técnicos la propia ley va más lejos: en los servicios de carácter intelectual (como los de ingeniería y arquitectura) y en determinados servicios a las personas —sociales, sanitarios, educativos o culturales, que la ley agrupa en su Anexo IV—, los criterios relacionados con la calidad deben representar al menos el 51 % de la puntuación (artículo 145.4 LCSP). En esos casos es la propia ley la que obliga a que la calidad pese más que el precio.
A esto se suma el orden de apertura. Como la parte técnica se valora antes de conocer el precio, el técnico juzga la calidad de tu propuesta por sí misma, sin saber cuánto cuesta: tu memoria tiene que sostenerse sola. Traducido a una idea sencilla, el contrato se decide, en la mayoría de los casos, en el Sobre 2 (el del juicio de valor). Descuidar la parte técnica para apurar el precio suele ser el error más caro de una licitación.
Un ejemplo: en un contrato con 60 puntos para la técnica y 40 para el precio, una empresa que saque 55 de 60 en técnica parte con una ventaja que un rival difícilmente recupera, aunque ofrezca el precio más bajo y se lleve los 40 puntos económicos.
Cómo orientar tu oferta según el peso de cada criterio
Entender la diferencia entre criterios automáticos y de juicio de valor sirve para algo muy concreto: decidir, antes de presentarte, dónde está tu margen real para ganar. Y eso se hace leyendo el pliego.
El cuadro de criterios está en el PCAP (y, resumido, en el anuncio de licitación). Localízalo y haz una cuenta simple: suma por un lado los puntos de todos los criterios automáticos y por otro los de juicio de valor, y calcula qué porcentaje representa cada bloque sobre el total. Esa foto te dice de qué va realmente el concurso.
A partir de ahí, la lectura estratégica es directa:
- Si el peso de la técnica es alto (por ejemplo, 60 % o más), tu margen está en la propuesta técnica: ahí se ganan o se pierden los puntos que deciden.
- Si el peso del precio es alto (por ejemplo, 70 %), el concurso se juega sobre todo en la oferta económica, y tu análisis de costes y tu capacidad de ajustar el precio sin entrar en baja anormal pasan a primer plano. Pero «sobre todo» no es «solo».
Compáralo con un mini-ejemplo. En un contrato 60 % técnica / 40 % precio, dos empresas con precios parecidos se separan sobre todo por la calidad de su memoria: invertir en una buena propuesta técnica es lo que decide. En un contrato 30 % técnica / 70 % precio, el grueso de la puntuación está en el precio y la estrategia se desplaza hacia un coste competitivo.
Ahora bien, cuidado con un error muy común: pensar que ese 30 % técnico es «poco» y descuidarlo. No es así: en una licitación cada punto cuenta, y se gana o se pierde por décimas. Cuando varias empresas presentan precios muy parecidos —lo habitual—, las diferencias en el precio se estrechan y son justo esos puntos técnicos los que rompen el empate. Por eso la lectura correcta de un contrato con mucho peso del precio no es «aquí la técnica da igual», sino «aquí tengo que ser muy competitivo en precio sin regalar ni un punto de la parte técnica».
Una vez que sabes dónde está tu margen, el siguiente paso es decidir si te presentas (la decisión go / no go) y, si lo haces, cómo construir la oferta para sumar el máximo de puntos. Eso ya es terreno táctico, y lo desarrollamos en nuestra guía Cómo ganar una licitación pública: maximiza tu puntuación. Y si todavía estás en la fase de localizar oportunidades, te ayudará ¿Cómo buscar licitaciones públicas?. Aquí nos quedamos en lo esencial: leer bien el reparto y elegir tus batallas.
De entender los criterios a ganar el contrato
Entender los criterios de adjudicación es lo que separa presentarse de ganar. No se trata de ofertar más barato, sino de saber dónde se reparten los puntos y construir la propuesta donde de verdad puedes sumarlos. En Europa Innova Group ayudamos a las empresas a interpretar cada pliego, identificar dónde está su ventaja y traducirla en una oferta que puntúa. Si quieres dejar de competir a ciegas y presentarte solo donde puedes ganar, conoce nuestro servicio de gestión integral de licitaciones y hablamos.
